产品有了,却没影响力,你可能是不知道这三招。


相同的一样东西,人们失去它所带来的痛苦要大于得到它所带来的快乐。那么,如何利用损失规避原则呢?在给顾客做选择的时候,不要是那种“要么接受,要么放弃”,而是可以在两个选择中真正挑选出一个,并且要明确指出相同的一样东西,人们失去它所带来的痛苦要大于得到它所带来的快乐。那么,如何利用损失规避原则呢?


在给顾客做选择的时候,不要是那种“要么接受,要么放弃”,而是可以在两个选择中真正挑选出一个,并且要明确指出不这样做你将会损失什么。


我们来一个有趣的调查实验。


第一组:(“接受或放弃”组)面对的要求很简单,“如果今年秋天你想打流感疫苗,就在此处打钩儿”或者“今年秋天我不打流感疫苗”。


第二组:“今年秋天我会打流感疫苗,因为我想降低得流感的风险,并且节省50美元”,或者“今年秋天我不打流感疫苗,即使这意味着我得流感的风险可能会提高,而且无法节省50美元”。


调查结果显示:


第一组:愿打疫苗的人占42%。


第二组:愿打疫苗的人占75%。


因为第二组把主动选择跟具体损失结合起来,这么一个小小的举动造成了极大的差异,面对的不是一个替他们做好的绝对选择,而是机会。并且明确指出了不这样做的损失,为了避免这个损失,他们会更偏向做出购买的理由。消费者不是傻子,但是消费者是可以诱导的。


增加主动选项,利用人们对损失的恐惧感,能够在说服人的过程中起到一个很大的冲力。


激励完成任务


在生活中,很多商店为了鼓励消费者再次购买,通常会开展积分卡活动。比如,集齐十个章就可以免费送吃东西,但是大家没有想到的是积分卡活动里面蕴藏着一个完成任务的奥秘。


一般而言,取得积分卡进展有两种方式描述:你已经走完了20%的路,或者你还有80%的路要走。试想一下,哪种说法更能够激励你完成任务?


有一家店推出一项客户奖励计划:来店消费十次,就可获赠一次免费午餐。


一半顾客拿到的是空白卡片,他们获知,每吃一次午饭,就盖一个章,顾客的注意力就被引导到了累计的进展上,这一组被称为——进度累计组。


另一半顾客拿到的卡片上,每吃一次就对卡片上十个印上的圈圈盖一个章,这一组被称为——剩余任务组。


研究发现,如果顾客最初取得的进展较小,那么进度累计组的人更有可能再次来餐厅吃饭;如果顾客最初取得的进展很大,那么剩余任务组的顾客更愿意回来。


在执行任务的前期,盯着小数字能够唤起人们尽可能高效做事的动力;当事情的进度超过一半时,应让大家关注已经完成的任务 。


在开展积分卡活动的时候应用这个招式,会有不一样的惊喜哦。


在任务刚开始的时候,把重点放在人们已经完成的、比例较小部分,这样会让人劲头更足。


把最好的留到最后


第一印象非常重要,但是结尾也同样重要,有时候稍微在结尾时做个小惊喜,会让消费者有种超预期的感受,并且这种感受会深刻地影响消费者,从而引发他们的再次购买。


用餐结束的时候,服务生粗鲁的态度会把原本十分开心的就餐体验整个儿毁掉。


网购一件东西,拿到快递后发现送了一个小礼物,会让顾客对这家店铺瞬间升温。


恋人分离之际,送爱人一件有意义的东西,让对方对你的感情更加痴情和有安全感。


行百里路半九十,越到最后越关键,压轴之际,给大家一个惊艳的亮相,这是一个峰值体验,能够让对方产生一个深刻的印象,从而对你的产品和服务更加钟情。


结尾对于人们对这个产品和服务的态度和口碑有着至关重要的影响,把最好的留到最后,超预期打造优质服务,让消费者对你的产品和服务欲罢不能。



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